李佳琦：我该何去何从？

内容来源： 2019年11月17日，在合鲸资本主办的 “2019全球创业周中国站·合鲸年会论坛”中，  美ONE合伙人李佳琦  进行了题为“我是创业者李佳琦”的精彩分享。

大家好，我是李佳琦。今天非常高兴可以来到这里，这也是我的第一次演讲。

我的开场白是非常有标志性的，今天不是“所有女生”，是“所有老板，你们准备好了吗？”

我今天要讲的内容是，我是创业者李佳琦。

我刚来的时候，看到前面几位前辈在讲的时候，都会用一句名言来开场。

所以我学习到了，今天我也准备了一句——

奥地利作家茨威格说过： “一个人生命中最大的幸运，莫过于在他年富力强的时候，发现了自己的使命！ ”

我还加了一句：一个人更大的幸运，是发现他使命的时候，遇到了风口。

而我，就是遇到风口的那个人，所以我觉得我非常幸运。

一、BA （美容顾问） 李佳琦

三年前，我还是一名欧莱雅的导购，那个时候我也在每天朝九晚五地上班，在柜台给大家推荐我觉得好用的产品。

在日常生活中，我是一个很喜欢分享的人，当时我在柜台上班的时候，我会跟我身边的所有同事分享我去过好吃的餐厅、我去过好玩的酒吧、我喜欢的别的品牌的东西等等，我觉得我把我喜欢的东西分享给大家，他们也开始喜欢了，我就特别开心。

幸运的是，我坐上了火箭，踩上了电商直播的风口，迎来了现在的李佳琦。

2016年的时候，淘宝开始做内容生态化，4月份开始了淘宝直播。

我的公司美ONE就是首批淘宝直播的开拓者，在经过了几个月的选拔和培训之后，2016年11月，我开始了我的第一场直播。

大家都觉得我做主播和其他人不一样，因为我是BA出身，受到过专业的美妆培训，做过两年的专柜BA（美容顾问），有很多实用的专业知识和销售技巧。

但这还不够，我们追求的不是达标，而是卓越。所以公司和我反复讨论，得出李佳琦的标准——在专业技巧、销售口才之外，还要加上有用+有趣。

我觉得有用是什么，有用就是帮大家找到最需要的。

比如：第一时间让大家了解最新的美妆产品，去找到大家最想要的商品，为大家谈到最优惠的价格等等。

有趣，就是发挥我的个性，打造不一样的优质内容，让大家在购物中也能享受乐趣。

所以我觉得，有用+有趣才是李佳琦的标准。

“口红一哥”这个称号是粉丝给我的。

源头还是来自于我在专柜做BA （美容顾问）的时候，很多的女孩子来买口红，但她不愿意去试口红，不想试那一支已经被很多人试过的口红，会觉得它很脏，不卫生。

但是我的工作是让她买到这支口红，我要怎么做？我不能说那你随便看看吧，你想买就买不想买就不买。

我那个时候只能把自己也当做顾客，把所有的口红颜色试在自己的嘴巴上。

我会告诉她，你看我一个男生涂这个口红都这么好看，你涂会难看吗？

后来我就把这种试口红的方式用到了我的直播中。

大家都知道，直播的时候你是完全看不到人的，你只有一个镜头，但是我要把每一个顾客服务好，要一对一的服务好，所以我把线下工作时候的经验全部拿到线上，我要像对线下顾客一样，一对一的去对待，我觉得用户的购物体验非常重要。

因为在直播中用自己的嘴巴给大家试口红，为我赢得了很多的粉丝。然后她们给我起了个外号，你知道叫什么吗？她们说李佳琦是“铁唇哥”。

是不是感觉我是那种金庸小说里面的武打人物，“铁唇哥”是有那种身怀绝技的感觉。因为她们会觉得，哇哦，这个男生在嘴巴上试很多颜色的口红给我们看，她们会很心疼我，然后给我取名叫“铁唇哥”。

然后我就跟她们说，佳琦不想要这个名字，这个名字有点不太好听。后来呢，她们给了我一个名字叫“口红一哥”。我很感谢她们给我这个名字。

二、电商主播李佳琦

刚开始直播的时候，完全没流量，用户也不理解男生为什么要做美妆，没人看，还被人骂。

那个时候我听到的最多的话是，为什么还有这样子的人呢？这样的人让我看到都很辣眼睛，你赶快去死吧等等。

我是这样回答的。我说，这是我的工作，我不直播不工作的时候是不会化妆的，我不会像女生一样在生活中用口红、带假发、穿裙装，我不会。这只是我的工作，我的工作是要把我自己认为的美传达给每一位消费者。

所以，后来几乎所有粉丝都说，这个男生我很喜欢，这个男生太好了，当其他主播都把口红试在手臂上给大家看的时候，只有这个男生做到了把每只口红颜色都试在嘴巴上。

我觉得这就是我给用户的信任也好，或者是我给她们的一个不一样的李佳琦也好。

在这段路上，我们进行了很多探索。

比如说语言，大家都知道我现在的语言有一定自己的特性，甚至有人说我是一个魔性的主播。

其实我是一个非常爱看综艺的人，也非常喜欢看广告。

我把综艺里的语言、广告里的语言以及我的口头禅混合在一起，把我的商品都当成一个需要我讲述她故事的朋友，最终形成了我今天的语言风格。

形式上，我们也做了很多尝试。

比如说我会像教学一样分享美妆的知识给大家，公司还会花很多钱给我买新品做测试，让我第一时间把美妆新产品展示给大家。

你知道现在上海的各大商场美妆专柜，看到小助理一到，就像看到了一个财神爷，把他们最贵的化妆品套装礼盒全部拿出来。

因为我们最想做的事情是，去专柜把一些非常新、非常厉害的商品全买回来，给大家做新品测评，这是我在形式上的探索。

还有我们的内容像电视的栏目一样逐渐形成固定的环节，每天开播了，我会先预告今天要播的所有产品，让大家有一个了解，看看有没有自己想要的东西。

还有试口红成为每天必备的节目，每天是会用很长的时间给大家像表演一样去展示。

在探索中逐渐地形成了李佳琦的风格。

从三十万名主播中走出来，我不是幸存者，但真的像幸存者。

在淘宝直播，有看点，有好的内容，后台算法就会给你导流量，如果接得住流量，有更多人来看，更多的人来买，淘宝又会给你匹配更多的流量，形成正向循环这样日日积累。

今年我迎来了流量的三级跳。

第一个就是淘宝直播，2016年11月份开始淘宝直播， 我用了两年时间迎来了我的第一个爆发——就是去年双11。我的直播迎来了第一次爆发，我成了淘宝的top主播。

第二个爆发点就是我们今年开始做短视频。

有很多人可能是通过短视频来认识到我，我们想要用不同的平台，让更多的人认识我，我们把这种形态称之为主播真人秀。

以前公司想要我拍短视频的时候，是拿台机器架在这，要求李佳琦下午两点来公司。我一个下午可能一条视频都拍不出来，因为这不是我发自内心的，这也不是我跟我顾客最直接的接触的一点。

所以后来就有一种模式叫“直播真人秀”，我会在直播的时候把我想要推荐的产品和顾客一起探讨出来，它无论是好还是坏，都会把它剪在我的短视频里面，这也是我第二个爆发点。

到今天为止，我的抖音拥有了3500万粉丝。

今年4月，我们再次做微博，做全域流量，产生各大平台的协同效应。

刚刚过去的双11，我们迎来了第三次爆发。

直播电商有它的底层逻辑，就是“新品+限时，限量低价”，大量主播做到的就是这一点，推动的是顾客的理性消费。

但李佳琦这样不行，我们需要再进化一层。

我把它归纳为“理性+感性”，理性就是“新品+低价”，感性就是“魅力+信任”，这样，消费者的理性和感性都会举手通过。

“理性+感性”，都在促使消费者尽快做决策。

为什么我一说“买它！买它！”大家就立刻下单了，全网最低价，折扣率那么大，好货又便宜，再加上我这么体贴，你们为什么还不买？！在佳琦直播间，就是天天双11。

我做主播是有一点天赋的，对女生天生有信任感，“所有女生，所有女生听好了！”这个李佳琦的标准开场白，有人说很像是军训的召集令，号令一出，瞬间就可以成交。

可能在场的很多男生都不太了解李佳琦，这是李佳琦直播中说过的一些话，这里面没有一句话是我们请的文案团队写的，这里面所有的话都是我在当下看到这个产品跟推荐这个产品时发自内心的介绍。

比如说我最经典的一句话就是“像小精灵在你的嘴巴上跳舞”，来形容口红的灵动，还有包括“银行卡的余额可以变，男朋友的心可以变，但是999的口红色号不能变”。

有媒体采访我时说，为什么李佳琦可以用1万种方法来形容口红。

我说，我不只是介绍产品，我是在向粉丝们诉说一种对更好生活的向往，与最好的品牌广告追求的效果是一样的。

其实我是个爱看广告的人，我觉得好的广告，比如是香水广告，都会让别人在看到后想买。为什么呢？这个香水广告它说出了这个香水很好闻吗？它让你闻到这个香水的味道了吗？

没有，它跟李佳琦的一个点是一样的，我们只是想把对美好生活的向往也好，憧憬也好，带给顾客。

这样子，他买的不仅是一个产品，他买的是一种生活方式，跟一种对美好未来的向往。

“理性+感性”是我的底层逻辑之一。

但这样还不是李佳琦，李佳琦的直播还有底层逻辑二，我们称之为直播电商的COSTCO模式。

佳琦直播间，所有产品都来自天猫旗舰店，品质有保障，其中80%是美妆产品。我们不是什么都卖，而是优中选优，新品、低价、大牌、优质全都在，想不动心也难。

COSTCO模式，就是把毛利控制到很低，多出部分返利给消费者，所以它售价低。

它也不是什么都卖，而是少而精的SKU，让消费者相信，我挑的就是最好的。这样就解决了消费者的选择困难症。我们就是直播间里的COSTCO。

大家要问，佳琦直播间的全网最低价怎么来的？就是商家在用广告费来贴补，从而给到消费者最大优惠。

因为商家也要看后台算法，新品没有历史数据，也就没有算法中的历史权重。它与佳琦直播间合作，快速做出一个历史权重，然后流量就来了，对这个新品的后期销售有利，所以商家也愿意。

它不这么做，一个口红要卖10万件，可能需要1个月，现在李佳琦帮它一天就完成了，同时又造就了一批新用户。

同时，佳琦的直播内容可以做到让商家的品牌宣传+产品销售一次完成，做到品销合一。

也就是靠上述的一系列逻辑，我们从0-1帮品牌成长提速，从而给我的粉丝拿到独家销售或者说是最优惠的价格。

李佳琦现在成了渠道IP，这个IP是独一无二的。

有人说我是网红，也有人说我是电商流量明星，但我说我就做李佳琦，因为李佳琦是不能复制的。正因为李佳琦不能复制，我们公司无法再制造一个李佳琦，所以，我成为公司的老板之一。

现在，作为美one合伙人，再来看直播电商。它是一个高速发展，刚迎来风口的业态。问题也很多，但希望也很大。

比如说，流量瞬间爆发，但你接得住吗，镜头后的运营团队接得住吗，公司整个管理接得住吗，风口浪尖的舆论接得住吗？商家售后服务能不能跟上，物流有没有准备好？

佳琦团队一路走过来，上面的坑，我都踩过。虽然我们踩过很多坑，但我们不断在进化。没办法，我们是行业标杆，先来的，就要为身后的后来者趟平道路。

每天直播4到6小时 但选品、试用等准备和复盘总结工作要10小时左右，吃饭的同时都在做总结或准备直播资料，每天除了睡觉基本都是工作。

就拿我们的选品来说，就要过三关。

首先我们只会选择天猫旗舰店和天猫国际旗舰店的产品，在这个门槛上，就一定程度上保证了产品的来源和质量。

另外我们每个品类都有专业的招商团队和QC质检团队，他们会按照国家的政策法规，对品牌产品的资料进行详尽收集和调查，所以由他们会先进行第一轮的产品筛选。

然后直播核心团队会进行第二轮的产品体验及试用，通过了之后我和小助理再自己去试用，全都试用确认没有问题之后，最终才会进入直播间进行销售。

可以跟你们分享一个小故事，就是有一个同事，一个小女生，她第一次来参加我的选品会，可紧张了，她说我一定要过李佳琦的选品会，因为这样特别特别爽，她就准备了20个选品，当时那些跟我工作了一两年的同时，他们都只有两个、三个、五个来选，她准备了20个，她说今天我一定是选品率通过最高的那个。

结果选完品之后，眼泪都快出来了，然后，就很不开心，20个产品没有一个过的。

当时她就问了我，她说佳琦怎么样可以过你的选品。

我说一定要用心给我你选择最好的，你能够打动我的产品，就是可以过我直播间的产品。

所以我的直播间选品非常严格，我不是什么都卖，我卖的一定是优中选优的精品。

当然只有完美的理想，没有完美的现实。我们还有非常多的不足之处。

所以，我们一直在寻找更好的解决办法。䠀过去了，风险点就变成了机会点。

三、创业者李佳琦

今天我是创业者李佳琦，我给了自己一个新的身份。

我曾经说过，我不做网红，不做明星，我就做李佳琦。但是未来的李佳琦，会向哪个方向发展呢？

说实话，我还没有完全想好，有无限可能性。公司也讨论过，大致会有三个发展方向。

首先，电商直播当然会继续做，李佳琦会不断自我进化。

我把我的消费者，我把我的粉丝都当做朋友，我把我的商家也都当做最好的合作伙伴，我们一起把这件事情做的更好。

第二，会向线下拓展。

比如，能不能做一个佳琦严选的美妆卖场，主打口红等美妆产品，类似丝芙兰，但也是限时限量，把流量和体验相结合。

大家有没有回过来想一想，这个时代是很快速前进的，如果大家想要快速去买到产品的时候，其实很多人忽略了线下的体验。

佳琦不知道这句话说的时候以后再看对不对，但是我还是想说，三年过后，五年过后，当大家很习惯这种快节奏的时候，所有人都想慢下来。

其实大家在工作的时候是一直快快快，当你们回家的时候，当你们躺在沙发的时候，把自己整个人慢下来的时候，这是你最开心跟最舒服的时候。

所以我觉得以后的销售模式还是会以线上销售结合线下体验，所以我想开一家像丝芙兰一样，把李佳琦推荐的所有好物集合在这家店里面，也做限时限量，就做服务和体验，这是我要做的第二件事情。

第三，也可以说是我的终极梦想，我要做一个李佳琦的美妆品牌，不是一个网红品牌，而是享誉世界的新国货品牌。

这种自信来自于我这几年自己试用过10万个产品，毫不夸张地说，我是这个世界上体验美妆产品最多的一个人。我算是一个超级产品体验师，但能不能从产品体验师，跨越成为品牌创建者呢？——我想试一试。

好，佳琦的梦想归纳起来，就是把——线上的影响力，变为线下线上综合的影响力；把个人的影响力，变为品牌的影响力；把在国内的影响力，变为国际的影响力。

李佳琦的品牌，不只是网红品牌，我要做的品牌是享誉全球的中国品牌，这是我的梦想，当我完成这件事情我就可以退休了。

中国的美妆消费市场很大，还远远未被满足，发达国家的美妆市场中，彩妆和护肤是1:1持平的，而在中国，彩妆市场的比重还有非常大的增长空间。

现在，化妆的群体年龄跨度在增大，以前也许只有20-30岁的女生会化妆，现在那些不化妆的女生都在慢慢开始化妆。

我有一次直播到很累，然后就觉得我做的事情到底是不是有意义的事情，我就看到了一条微淘里面的留言。

她说：“我好感谢能在我65岁的时候认识到李佳琦，能在我可以化妆的年纪把那些没有化过的妆全部化回来。”

她说因为她以前那个年代，她以前年轻的时候化妆不是一个好的事情，但是65岁的时候，她觉得她化妆好美，她觉得涂了口红，她很自信，她感觉她把自己没有权利变美的时刻终于找回来了。

还有前两天，我在直播的时候，双11嘛，当时有一条评论是粉丝看到后，所有人都在帮她刷：“李佳琦赶快上这个宝贝，因为有个孕妇快生了，她说她如果抢不到就不生了”。然后我就说：“天呐，你赶快好好生宝宝，东西买不到我送给你都可以。”

所以我很感动，我的粉丝可能还有马上出生的。从60几岁的奶奶，到还没出生的小朋友，也许是个小女孩哦，这就是我粉丝的年龄跨度。

所以想跟大家说这个市场很大，有很多我们想不到的粉丝，我们没有触达的粉丝。

我是有无限可能的李佳琦，因为我的粉丝是——所有女生。

谢谢大家，我是创业者，李佳琦。